2021年工程機(jī)械行業(yè)的挖掘機(jī)產(chǎn)品銷售延續(xù)了2020年的火爆，前三個(gè)月份，共銷售挖掘機(jī)126941臺(tái)。按照2020年全年挖掘機(jī)銷量，2021年第一季度已經(jīng)完成了近40%的銷量。裝載機(jī)產(chǎn)品亦是如此，也取得了同比大幅增長。作為工程機(jī)械行業(yè)最有代表性的裝載機(jī)和挖掘機(jī)產(chǎn)品，接下來我們先具體看看官方協(xié)會(huì)給出的兩個(gè)產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

首先是裝載機(jī)，據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)23家裝載機(jī)制造企業(yè)統(tǒng)計(jì)，2021年3月銷售各類裝載機(jī)22772臺(tái)，同比增長52%。其中：3噸及以上裝載機(jī)銷售21313臺(tái)，同比增長50.2%�？備N售量中國內(nèi)市場(chǎng)銷量18621臺(tái)，同比增長54.9%;出口銷量4151臺(tái)，同比增長40.5%。

2021年1-3月，共銷售各類裝載機(jī)39333臺(tái)，同比增長60.7%。其中：3噸及以上裝載機(jī)銷售36570臺(tái)，同比增長57.9%�？備N售量中國內(nèi)市場(chǎng)銷量30604臺(tái)，同比增長66.8%;出口銷量8729臺(tái)，同比增長42.3%。

其次是挖掘機(jī)，據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)26家挖掘機(jī)制造企業(yè)統(tǒng)計(jì)，2021年3月銷售各類挖掘機(jī)79035臺(tái)，同比增長60%;其中國內(nèi)72977臺(tái)，同比增長56.6%;出口6058臺(tái)，同比增長117%。

2021年1-3月，共銷售挖掘機(jī)126941臺(tái)，同比增長85%;其中國內(nèi)113565臺(tái)，同比增長85.3%;出口13376臺(tái)，同比增長81.9%。

挖掘機(jī)銷量的同比增長，或者說是同比大幅增長，自2017年已經(jīng)開始了，并且一直持續(xù)到2020年。2021年總銷售將會(huì)怎樣，行業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭格局將如何演變，是行業(yè)內(nèi)很多主機(jī)廠和代理商都迫切關(guān)心的問題。一方面，挖機(jī)銷量持續(xù)走高;另一方面，挖機(jī)利潤卻堪比紙薄。行業(yè)銷量排名前列的某些品牌的主機(jī)廠省級(jí)代理商甚至出現(xiàn)了主動(dòng)取消挖掘機(jī)代理商資格的行為，挖機(jī)行業(yè)可以說是到了競(jìng)爭最為混亂的時(shí)刻。

再看國內(nèi)其他行業(yè)，其實(shí)也不比工程機(jī)械行業(yè)好到哪里去。根據(jù)7日的“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道”移動(dòng)客戶端文章，GUO企違約沖擊波不斷擴(kuò)大，近4月時(shí)，就有2464億信用債推遲或者取消發(fā)行。沒有高質(zhì)量的發(fā)展，企業(yè)盈利弱，甚至虧損。利用GUO企信用融資，就是風(fēng)險(xiǎn)積累，出現(xiàn)系統(tǒng)性債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)只是時(shí)間問題。一周前，國資委專門印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)地方國有企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控工作的指導(dǎo)意見》的通知。

再回到工程機(jī)械行業(yè)，代理商該何去何從?特別是在面臨國內(nèi)資金緊張、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加、項(xiàng)目款項(xiàng)到位不確定性的背景下。編者有三點(diǎn)建議，權(quán)當(dāng)作拋磚引玉了，希望對(duì)行業(yè)能有所小小的啟示，即代理商在運(yùn)營過程中需要把握三個(gè)平衡。第一個(gè)平衡是代理商要有一定銷量，賣不到一定銷量，或達(dá)不到主機(jī)廠基本市場(chǎng)占有率的要求，代理商很可能會(huì)被主機(jī)廠替換掉。一旦替換掉就相當(dāng)于下牌桌了。所以那怕是某些車型或訂單賠錢賣，代理商也要去賣。

第二個(gè)平衡。即代理商要算總賬，算帳時(shí)要把握好整體收支平衡，保證一定的利潤率，整體賠錢的買賣肯定不長久。所以銷售時(shí)，要有賺錢的車型，有賠錢的車型，甚至通過挖機(jī)改裝等后市場(chǎng)盈利來反向補(bǔ)貼整機(jī)的虧損。

第三個(gè)平衡。即代理商要把握或控制住挖機(jī)銷售時(shí)的首付款比例，比如首付款30%的比例應(yīng)該不低于全部銷售量的60%以上。

以上就是建議整機(jī)代理商要保持的三個(gè)平衡，并保持三個(gè)動(dòng)態(tài)平衡中的平衡。挖機(jī)行業(yè)4月份之后的發(fā)展趨勢(shì)，不僅受基建工程項(xiàng)目的數(shù)量和實(shí)際開工率影響;國內(nèi)的政治環(huán)境，甚至國際政治也是重要影響因素。因此，作為工程機(jī)械行業(yè)從業(yè)者，當(dāng)前最應(yīng)該關(guān)心的不是行業(yè)的宏觀環(huán)境。而是應(yīng)該做好當(dāng)下，把當(dāng)下存在的自身問題處理好，解決掉。降本增效，提升內(nèi)部數(shù)據(jù)化運(yùn)營、控制好風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)分并維護(hù)好客戶，配合好主機(jī)廠的發(fā)展要求，力爭不下牌桌。做好自己的本分，和主機(jī)廠一起共同迎接行業(yè)激烈競(jìng)爭的洗禮。

數(shù)據(jù)來源：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道。

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